陈佳：做主播怎么赚钱？如何刺激粉丝在直播间打赏？

陈佳资深经纪人

　　陈佳：做主播怎么赚钱？如何刺激粉丝在直播间打赏？

　　我见过很多主播很用心也很上进，一开始我也真的太吊儿郎当，看见他们之后觉得，不管是为了赚钱还是怎样，这都是工作，要学会去挑战去认真对待，才能从中获得东西。所以我后来也会学学她们，在直播前列出歌单、准备段子，甚至看一些故事。根据粉丝的需求提前做准备。”——节选自某个主播朋友圈

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　　这就是这个行业无形之中的规则：没有任何人会强迫你，但你会自己看到这个环境，然后改变。直播行业的用户量非常庞大，主播的人数也很多，但不是大家想的那样，只要在直播间刷个脸就能把它做好。

　　我们接触过许多优秀的兼职主播，经常听见大家在谈论由于时间的不协调、双份工作的难以兼顾，都有在考虑是否要全职做主播，但是全职主播就意味着直播这份职业将承担着自己未来所有的生活压力，所以也让大家十分困扰。因为我们都知道：用户可以选择免费看，也可以选择主动打赏。那么要如何让用户在明明可以选择免费观看直播的情况下，主动选择消费和打赏呢？

　　一般来说，每一个观看直播的用户都是潜在的打赏群体，就比如每一个去逛淘宝的人都是网购的消费群体一样，直播间的用户基本都是明白打赏机制的。首先，作为主播，我们必须要了解打赏行为的本质；其次，我们要摸清粉丝们的打赏心理，这样成功刺激他们进行消费自然不在话下。关于琢磨打赏心理的过程，不妨看看以下几点套路：

　　形成直播等同于谋生手段这一意识

　　用户来到你的直播间，不论你是在唱歌、跳舞，或者只是在嗑瓜子聊天，撇开各种多样的直播形式不谈，我们必须传递给用户的一种概念是：我是主播，你在直播间能看到我，因为这是我的工作，也可以说是我的谋生方式。

　　就像我们会在街头看到许多流浪艺人，不论他们的歌声是否非常动听，还是会有很多行人愿意打开自己的口袋，这就是因为大家潜意识里都知道自己的打赏对他们来说非常重要。他们为什么唱歌？为了赚钱。行人停下了脚步，说明行人也遵循了这个隐形的消费约定。

　　作为全职主播，你必须要让你的粉丝们知道，你现在就是一个以直播为生的人。让他们明白他的消费是你重要的收入来源，就有可能产生主动打赏的消费行为。这一刻开始，你就成功激活了他们打赏心理的第一步。

　　激发粉丝的疼爱心理

　　这一点，就和平时我们与粉丝之间的相处有很大的关联了。除了平时直播间里与他们的沟通交流，下播后的粉丝维护工作也不可忽视。让粉丝发自内心地疼爱和帮助你，每天关心你的直播时长，关心今天你嗓子状态好不好、礼物收的是不是太少、粉丝涨的是不是不够多，他们能为你做什么？这个心理就是最简单的一种粉丝心理：为喜欢的人做一些你能做到的事，倘若他以后成为了百万粉丝的大主播，也不可改变你是他的第一批用户的事实。这也是为什么现在养成系偶像非常火爆的原因。一般来说老粉在粉丝群体中是非常有优越感的，并且他们自带话语权，很受新粉的拥护，所以我们一直建议新人主播们多多关注直播间里的小号粉丝，他们是最容易转化成死忠粉的一群人你一路陪伴他走过来，你最了解他，你对他来说一定是不可替代的存在。试问这样是不是能让粉丝更加快乐、更加积极主动的去消费？说的夸张一点就是：让一个渺小的人在改变世界的过程中，发现自己扮演了重要的角色。

　　主动展示粉丝对你的帮助

　　“谢谢我们家粉丝宝宝们最近这么给力！”

　　“终于有钱换更好的声卡唱歌给你们听了。”

　　“我花了巨资给我的直播间打扮了一下，好看吗？”

　　以上对话我相信大家都不陌生，但千万不要以为这只是平常的一句感谢，这其实是在刺激消费的后期最主要的一种套路：粉丝的打赏可以给我带来形象上的提升，我变得更美了，都是大家刷礼物的功劳呀！

　　也有不少主播，最开始会选择在看起来偏廉价的房间里直播，她们走的就是一种压低地位，亲民路线，此时此刻用户的帮助心理会蹭蹭蹭地往上涨。还会站在真心为你考虑的角度，希望你能搬去更好的房子，希望你能变得更好。

　　就像许多其他平台的博主和达人一样，一开始的视频背景就是自己家的卧室，即使后来自身职业发展变好，依然不会进行特别大的改变，不会让粉丝觉得他们通过这个职业赚了许多钱，足以改变目前的生活状态了。同样的，这类型的博主，接广告就不会让粉丝产生很大的抗拒心理，还会有部分粉丝因为她接到品牌推广了为她感到高兴，甚至骄傲。

　　让粉丝感知你的付出成本

　　“网络主播，为了陪粉丝，每天宅在家不出门。”

　　“网络主播夜夜浓妆直播到半夜，身体消耗不起被送医院。”

　　“网络主播每天戴美瞳时间长达12小时，结膜炎成行业病。”

　　网络上以此为噱头的新闻越来越多，但其实，我们大可不必反感。因为这些新闻也可以成为一种刺激用户消费的形式。

　　“我每天都在网上陪你们，哪有空出去玩呀，我连朋友都没有。”、“平时一次出去旅行都没去过，因为每天都必须在家里直播，唯一一次带父母出国旅行，还是跟粉丝和公会各种请假才得来的一次休息！”这样类型的语言，就是在让粉丝知道自己的付出成本有多大，绝不只是他们在直播间看到的光鲜亮丽，用户付出了打赏和消费，可主播们同样也付出了时间和努力。

　　我们应该是平等的，应该是互惠的，甚至有时候主播们失去的更多。要让粉丝们知道你的巨大成本，刺激他们产生获得利益后产生的负债感，让他们主动消费去弥补这种感觉。

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