看一看：演讲实录｜伽蓝集团李敏：谈“一盘货”美妆商业的新模式

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　　9月2日，由青眼主办的2021（第二届）中国化妆品趋势大会暨首届中国新锐化妆品展在广州召开，会上，伽蓝集团供应链副总裁、战略采购部总经理李敏带来主题分享《站在新起点——谈“一盘货”美妆商业的新模式》，以下为演讲实录：伽蓝的相关资讯可以到我们网站了解一下，从专业角度出发为您解答相关问题，给您优质的服务！https://www.jala.com.cn/

　　各位嘉宾朋友们大家中午好！接下来就由我代表伽蓝集团来跟大家分享一下，在过去大半年的过程当中，从去年的9月23日，到现在差不多快一年的时间，伽蓝在做的美妆行业的一盘货，也是美妆行业的首创。 　　我相信在过往的一段时间也有一些机会跟我们代理商、经销商和团队去分享，在一盘货的过程当中我们会给未来的生意，带来哪些新的增长和模式。 　　今天我分享的主题，是《站在新起点——谈“一盘货”美妆商业的新模式》。谈到新起点。我今天上午在整个过程当中听到了很多嘉宾的发言，都有谈到在过去一段时间，我们美妆行业面临很多的困境，无论线上的流量还是线下的流量获取，都变得越来越困难。在这样一个情况下，我们怎么样给消费者提供一个更好的产品、更好的服务，如何让我们经营者获得更大的收益，能够持续的在市场竞争中处于一种不败的地位？ 　　应该来说在今天这样场景之下，无论是所有的企业还是所有的经营者，我们都来到一个新的起点。在新的起点之下，其实需要我们有新的认知、新的学习能力、新的转型意志力。如果具备以上的条件，你的企业就具备了数字化营销的能力。 　　还是首先介绍一下伽蓝，伽蓝来自于梵语，它的意思是水。截止到目前为止，伽蓝集团创业已经20年，我们有终端4万个零售的网点、有8500人的从业者、有超百亿以上的零售规模，我们也有很多的一些各种各样的品牌。 　　我们有一个认知是，在数字化的时代，如果基于过去的认知，是没有办法走到未来的。我们认为拿着旧地图是找不到新的目标的。现在消费者已经数字化了，如果我们整个经营行为，还是采取完全传统的一种方式和手段，其实我们跟消费者的距离就会变得越来越远。 　　所以在这种情况下，是要求所有的品牌、所有的从业者能够有一种全新的认知，利用数字化营销的手段，能够跟消费者近距离地接触和互动，让我们的消费者在最快的时间内，用最便捷的手段找到自己所要的产品和服务。 　　对伽蓝而言，战略方向要怎么样去做聚焦呢？我们希望从简单的追求，也就是做大规模，到转变为追求做得更好、更有价值、更有成长型。我们这里所说的价值不单纯是自己的企业能够创造更多的价值，不仅仅是说我们的产品能够让更多的消费者喜欢。更重要的是，我们的产品和服务能够让更多的消费者持久地喜欢，能够让更多的从业者可以持续地盈利，这是我们希望能够创造的可成长性。 　　其实在互联网的时代，企业与企业之间最大的差别是一种价值观的差别。2021年国家也倡导数字化经济，各行各业都在做数字化转型。在数字化转型的过程当中，对企业来说，你要建立什么样价值观才可能在这样一个大变化的时代取得这种持续的胜利、持续的盈利能力？ 　　我们认为有三大价值观是非常重要的。首先是要相信数据，其次要主动求变，更重要的一点是利他共赢。利他共赢是伽蓝集团非常重要的价值观，在集团中我本人除了负责集团整体的供应链以外，也负责全集团的战略采购业务。我们在整个对外合作的过程当中，一直以来非常强调的一点就是利他共赢。我们认为，所有做的事情都要让下游的代理商、上游的供应商，在整个全链条当中都有非常好的持续的盈利能力，这样伽蓝才有可能赢得更好的发展。 　　我们说相信数据。在过去的这几年当中，特别是2020年疫情以来，这几年伽蓝集团一直在做数字化转型。我们建立了自己的数据中台，自己的业务中台，各个业务板块在不断地进行数字化运营的能力。 　　在这样的能力之下，其实我们希望的是能够有更加精准的消费者数据，我们的消费者数据是可以充分得到利用的。在我们的消费者数据库中的数据，不仅仅是一个消费者在什么时间买了什么产品，而是他是谁、他是怎样的一个消费者。 　　与此同时，在现在一个新的市场环境之下，其实每个品牌都需要主动去求变。我们所说的线下零售所遇到的困境，线上零售所遇到的挑战，同样的线上和线下都会遇到。在这样的情况下，“变”变成了唯一不变的话题。 　　所以，所有的美妆行业的从业者需要因时代的变化、因环境的变化、因消费者行为的变化，不断地让自己的品牌、让自己的渠道、让自己的从业者发生方方面面的变化。 　　我们谈到利他共赢。其实从伽蓝而言，在过去的这几年当中我们持续地在做数字化的建设和数字化的转型。我们有一个大的方向就是先线下后线上。各个品牌在终端零售的网点，其实它的规模大小不一，有的可能就是一个夫妻老婆店；有的可能是有十几家的连锁店；有的可能有百家的、甚至更多的连锁店。所有的这些店，它们在新的市场环境之下，要去做好经营，其实是需要有人帮他们给到更多的消费者数据，帮他们做更多的拉新，能够更多地去帮助他们去做这种私域的运营，在公域当中给品牌更多的曝光。 　　所以在这个方面，过去的几年当中伽蓝做了非常多的事情。比如我们推出的一个广告，给伽蓝带来6亿的曝光量，6000万的播放量，在微博的活动互动有4.6亿，在全网有82万的互动数据，同时我们在云店系统中沉淀了超过9220万的消费者数据。 　　有这些数据我们要做什么？我们要做的是把这些数据进一步地去打标签，做精准运营，帮助我们的线下门店能够更好地做好它的生意。 　　在数字化的时代，很多东西都是摸不到，也看不到的。我们不清楚很多东西，觉得跟过去比起来它变得更加地不明确，这种不确定性更强了。所以我们认为在数字化的时代，品牌与我们从业者之间的关系，是去要建立一个非常强大的共识：也就是在这种现状之下，我们要有利他共盈的共性价值观。在这样一个共性的价值观之下，我们才有可能共同去做一件事情，建立起双方极度的互信。 　　所以伽蓝在过去这么多年与渠道合作的过程中，我们一直非常在意与我们的代理商、经销商、供应商之间的互信合作的关系。 　　数字化转型对于伽蓝来说，会非分成三步走。首先我们希望能够实现业务在线化，接下来希望实现整个运营的数字化，最后希望实现的是营销的智能化。这个话题在今时今日来讲，在任何一个大会上，我相信很多人都曾经有讲过。 　　伽蓝的三步具体怎么去做？首先对于我们而言，我们希望在数字化时代和已经数字化的消费者，品牌是不能够被消费者所淘汰的。其次，在我们谈到数字运营化的过程中，我们希望能够帮助线下门店基于消费者数据，去打造一个“超级门店”。就是不仅仅能够做过去所说的“坐商”，也就是坐在店里做生意，你还能够做周围3—5公里的同城的业务，做一些在线的业务。 　　同时，伽蓝还会帮助你去做一键代发的业务。让我们的业务不仅仅是局限于在过往“坐商”的一种经营模式，更重要的是有能力去实现“超级门店”，实现在线上和线下跟消费者做更多的互动。 　　有关营销的智能化，在未来，我们希望基于消费者数据、消费者行为的分析，基于“一盘货”，我们甚至可以实现“一店一策”，更精准的营销。 　　在数字化转型的过程当中，其实我们有三个大的目标。第一个目标就是高效，所谓的高效，过去上市一款新产品时，我们知道美妆店的数据是不可得的。以我们的商超数据来看，在过往的这几年中我们一款新产品上市，到我们能够产生数据，是需要45天的时间。 　　现在，我们实现的是一款新产品上市、新政策发布，我们24小时内就可以触达全国4万个终端零售网点，36个小时我们就可以把所有的货配送到零售终端。是怎样实现的？它是基于一盘货去实现。 　　另外，我们希望实现更大的零售的增长，坪效的增加。我们希望店里在同样的经营面积之下，能够产生更多的经济效益，能够产生更大的坪效。同时希望，我们的每一个零售终端，每卖一支伽蓝的产品，可以多赚10%的利润率，我们的每个BA，每卖一支产品，可以多赚几元钱。 　　这是伽蓝希望实现的，在数字化转型阶段的三个目标。基于这三个目标来讲，我们所说它背后的最大逻辑，就是利他共赢的价值观。 　　数字化转型其实我们有很多的升级成果。在过去的几年当中，我们有15个系统的升级和建设；也做了更多的业务模式的创新；同时有36个系统做了一些相应的调整；营运模式也要做创新，与代理商、经销商在一些合作的营销端的政策和合同层面，我们也做了205项的优化。 　　说了这么多，其实我今天想说的就是“一盘货”。其实数字化转型已经变成了一种必然，消费者已经是完全数字化的消费，而品牌也必须要迎头跟上。终端零售网点无论是在线上，还是在线下，都必须基于消费者的行为和购物方式的变化做数字化的转型。 　　所以伽蓝为什么要做“一盘货”？其实想真正的实现数字化的营销方式，真正与消费者的互动零距离，一盘货就变成了我们能够做好这件事情的原点和基石。 　　一方面我们希望能够更贴近顾客，更好的服务于顾客，从而实现销售增长。在过往的过程中，其实整个经营链条是非常长的。我们有一个活动，从总部到代理商到经销商，再从经销商到消费者，这样一个链条会有比较多的、可能存在的问题，最大的问题在于时效性。 　　以我个人而言，我在伽蓝工作有17年，从业过很多的岗位，但我今时今日的感觉就是，每一项工作，我们要求的结果可能是下一个小时或者下午或者当天，这几乎已经变成我们的极限。为什么会是这样一个速度，是因为我们期望品牌能够拥有很长情的消费者，但是很难实现。现在的消费者很多变，很容易做重新的选择，在这样重新选择的情况之下，“快”是品牌发展的一个非常重要的话题。 　　怎么样能够把新产品快速触达终端；怎么样能够让你的政策不打折扣的被执行到终端；怎么样让渠道的库存不再成为层层的压力；怎么让所有的链条能够迅速的转起来？是需要一种手段和方法的。这个手段和方法在伽蓝看来就是“一盘货”。 　　与此同时，我们也希望能够帮助代理商去降低营运的难度，减少资金的占用，提升经营的效益。2020年疫情期间，不仅是线下的生意难做，线上即使是有一定的增长，但是大家也都非常担心库存变成了一种负担。 　　美妆行业的消费者是非常注重产品质量和新鲜度的，即使是我们自己买产品，也会去看产品的有效期。也就意味着一个新鲜的产品，对于消费者而言很重要，那么能够持续动销、不会产生资金和浪费则对于经销商和代理商来讲很重要。 　　所以对于伽蓝而言，基于利他共赢这样一个大的价值观之下，基于数字化转型的需求之下，基于消费者更好的产品和服务的要求之下，我们需要做“一盘货”。做一盘货的结果是我们会给消费者带来更好的产品和服务，会给渠道、从业者带来更大的价值，让他们能够减少资金的压力，和资金上可能会带来的浪费。 　　可能很多人觉得一盘货就是简单的，品牌商把所有的货给收回来了？如果有这样一个认知的话，其实是对的、很具像的。但是仅仅是收回来这么简单吗？也不是。 　　基于一盘货这样一个大的思路之下，我们其实重构了生产方式和生产关系。企业和员工之间，从业务模式到业务流程到销售服务的流程，再到组织架构、利润分配都需要做变革。组织架构和激励的政策也要去更新，我们的认知、思维、知识和技能都需要做迭代和更新。 　　截至到目前为止，我们处于一盘货系统的第二阶段。应该来讲，作为美妆行业第一个实现一盘货的公司，伽蓝面临的挑战还是非常大的。它是一个从0到1的过程，没有一个模式可以去做参考，但是截至到目前，一盘货已经是初见成效。 　　一盘货会分五个阶段去实现。首先第一个阶段，刚才跟大家所说的，是不是品牌公司把所有的货收回来，就叫一盘货？对的，它很具像，就是所有的货回来了。同时来讲第二个阶段，我们要做更大力度的在线协同。第三个阶段会做精准营销，这个精准的程度会精准到每一个消费者，会精准到每一家店。这做起来是有很大的挑战的，我们需要有更多数据的互联，未来也希望它能够有平台化的可能。 　　接下来说一说，截止目前一盘货有哪些成果？让大家看一些数据。首先，我们跟代理商的签约时间，从15天缩短到了30秒；新产品的铺货到代理商端，从过去的5-7天缩短到10秒；从小B端的订货从过去的1-2天缩短到2秒，也包括跟小B端在线的签约；政策发布从过去要7天时间的层层传递，到现在只需要在线1秒，就可以传递给所有的渠道。 　　过去整个新产品铺货的过程当中，货真真正正到达终端，过往需要45天到60天这样一个周期，现在从总仓发出到终端的零售网点，这里写的是两周，其实不需要的。如果总仓要是有货的话，最多是3天、5天，远的可能是7天的时间，现在小B端订货是48小时到达，几乎跟消费者能够拿到的货的时效是一样的。 　　以上的这些，就是我跟大家分享一下，基于一盘货之后，除了能够实现更加精准的和消费者的互动，跟渠道之间更好的利润增长，更重要一点是，我们能够带来更大的效益。 　　与此同时，伽蓝的数字化转型还会有云店2.0。在云店2.0上我们也会实现一系列的功能。比如说消费者扫码赢红包、有更多会员的权益、同城的零售，甚至一键代发等等，所有的背后其实都是基于数字化零售的数字驱动。 　　我们目前正处于一盘货的第二个阶段。第二个阶段中将会做营销模式的创新和升级。在过去这么多年中，基于渠道做层层营销的过程当中，其实是会有一些信息的丢失，也可能会有一些时效性的问题。基于一盘货大的中后台支持的背景之下，伽蓝的营销会有更多的创新和升级。 　　同时我们会有数智零售开辟的新赛道。云店的2.0将会帮助终端的零售网点，在未来会有更大的同城零售或者是在线营销，甚至是一键代发等等。同时，我们要做营运模式的新变革，从组织上会做更大的调整，包括成立新零售的技术部、在线营运的一些新部门等等。 　　基于数字化转型，其实在新的阶段我们需要新的思维，面对新的要求我们有新的观念，探索新的机会需要运用新的方法。 　　对于伽蓝而言，时至今日我们是一个20年的集团，我们有一些品牌经营了20年时间。伽蓝集团一直坚定的就是做长期主义，我们相信不完美才更完美。 　　在这样的数字化营销的大背景之下，伽蓝集团董事长一直坚持的是我们需要做一些平凡的事情，但是我们每天要做不平凡的人。我们要用坚定的意志，每一天从平凡的事情当中去成就不平凡的事业。 　　从国家的角度来讲，2021年国家也提出了数字化营销大的转型，而伽蓝已经领先了半步。到目前为止，我们已经在数字化转型的实施阶段。我们相信在未来的日子里，伽蓝将会同所有渠道的从业者，给他们更大的赋能，帮助他们更加精准地做消费者的营销。