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一家机构的运营可以用“721法则”来去做，即70%产品，20%运营服务，10%品牌营销。教育产品和其他产品不同，它是靠第三方评价来做传播的（口碑），所以课程的质量就变的尤为的关键，而且孩子的成长是不可逆的，所以做教育产品，即是技术活儿、也是良心活儿，好的教育产品、理念，才是机构发展的根基。除了根基，第二重要的就是我们的运营，这是个琐碎而又讲究节奏的工作，也是关键的20%，运营服务是一家培训机构成败的关键，那么在这个移动互联的时代，我们机构应该如何做好线上运营呢？下面我就为大家介绍一下在机构的不同时期应该如何做线上运营。
一、初创期：种子用户招募
1.在相关垂直论坛、豆瓣小组、QQ群、微信群、知乎、小红书、百度知道等社区、社群、UGC产品投放招募信息（有些高质量群禁止投放广告，可以选择开小窗单聊），邀请第一批种子用户（此时要严格删选，只要产品典型刚需用户、活跃度高的用户），人工挖掘，要做到1对1交流，建立种子用户群（QQ群+微信群，建议100人左右为佳）；
A．挖掘相关领域KOL的渠道：
知乎：国内最大的知识分享UGC社区，互联网从业者聚集地——关键词搜索，关注优秀回答者，走私信； QQ群，普遍适用，同领域交流场所——关键词搜索，申请加入，小窗走私； 豆瓣社区：文青聚集地，文案人、电影人、音乐人、拆书人，宠物、美妆、服饰搭配、舞蹈、调酒等一切小资文化聚集场所——关键词搜索，加入小组，查找分享活跃人，走私信； 天涯论坛、百度贴吧：普遍适用，贴吧群体90后，天涯群体70、80后——关键词搜索，挖相关领域版主、管理员、分享活跃者； 百度知道：普遍适用，搜索相关问题——私信最佳回答者； 微信公众号推送招募贴：前提机构拥有一定体量粉丝； 微博——搜索相关领域关键词，走私&热门微博评论留言招募； 视频类社交APP：抖音、快手、美拍等； B．挖掘潜在种子学员：
在上述几种渠道，可以输出价值，打造KOL，私聊粉丝，挖掘高质量学员，也可以直接在评论中发布招募信息（最好先拥有一定粉丝体量）； QQ群、微信群：通过上述渠道获取群邀请； 2.根据种子用户对产品的体验反馈，快速迭代产品，尽一切可能留住种子用户（不然会流失至直接竞争对手处）；
A．建立种子学员社群，QQ群、微信群等，输出价值（每日新闻播报、定期微课分享、组织话题讨论、组织线下面基活动……），接受反馈（填写体验反馈表），迭代产品； B．产品成熟后，推广活动，先投放至种子用户群中，测试活动效果后，再扩大拉新活动推广面； C．关于种子社群运营： a. 找到种子用户 b. 引入群成员 c. 集体欢迎组织入群仪式 d. 找到热情的群成员设为管理员 e. 制定群规则并严格执行 f. 组织线下面基活动 g. 界定群内重要事件——社群的定位要明确，针对社群的定位，持续周期性输出价值，才能保持群的良好生态； 3.微信订阅号等PGC做高质量内容，要符合种子用户需求——制定内容运营策略，并执行；
二、成长期：学员拉新引流
1.产品成熟后，微信公众号以及qq群、微信群中，周期性做活动（推广活动、微课分享等），先投放至种子用户群，做小范围测试，修改迭代活动方案，制定活动指标，成熟后开始正式推广；（此处要注意微信规则，诱导转发要在公众号聊天页面，不可放入图文页面） 统计活动效果，活动复盘，如果效果理想，看看能不能复制此类活动，固化活动模板，重复使用推广； 每一步都要通过种子用户群进行测试，然后再大范围投放。 线上活动：以拉新为目的的活动，要考虑到传播渠道的垂直度，参与者再多但不垂直，不会有好的拉新效果。
2.根据用户等级，建立多个群组，招募管理员（种子用户或后期进入的高质量用户成员，做普通群管理员），制定“严格”的社群制度，维护良好风气； a. 明确社群定位，知道社区能够给予成员的价值是什么 b. 引入群成员 c. 集体欢迎组织入群仪式 d. 找到热情的群成员设为管理员 e. 制定群规则并严格执行 f. 组织线下面基活动，并周期性举办线下聚会（要有聚会主题） g. 界定群内重要事件——社群的定位要明确，针对社群的定位，持续周期性输出价值，才能保持群的良好生态； 3.在其他潜在学员活跃的渠道，投放推广贴，如今日头条、喜马拉雅、豆瓣小组、相关论坛等，这时要的才是流量； 1）微信微博抖音等新媒体渠道持续价值输出； 2）使用资讯自媒体号做互联网PR，扩大传播： 3）在SNS平台做互联网PR，扩大传播： 4）EDM营销——在中国效果差，不过可以考虑用在老学员拉新上。老学员获得XX成绩，鼓励分享，附加上相关链接，了解产品！比较适合用户召回，学习提醒等； 5）短信营销——效果差，比较适合用户召回，学习提醒等； 6）线下传单——在潜在学员聚集的地方发传单，学校，考试报名处，人才市场招聘会现场等；
三、成熟期：运营促进转化
1.周期性举办各种活动，在增强活跃度的同时，促进转化； 1）线上活动：以转化为目的的活动，不仅要考虑到传播渠道的垂直度，而且要考虑到针对群体的消费可能性。 A．送优惠券：可以在微信公众号的小尾巴加上优惠券领取二维码，仅需要扫一扫便可以领取优惠券，领取页面会引导新学员注册账号，并进入微信端网校，继而就可以选课交易了。 B．买优惠券：也可以选择通过微店、有赞等微商平台低价售卖优惠券，达成交易后派出生成的优惠码，通过图文推送，引导领取优惠码的学员购买相关优惠课程。这种优惠券领取方法，可以筛选出真的有购买意向的人群，不会浪费生成的优惠码。 C．填问卷，领取优惠码：通过后台获取的信息，给用户发送优惠码，可以是邮件，可以是微信。（可以引导用户公众号后台回复关键词，获取优工作人员微信二维码，通过二维码发送优惠码——问卷通过电子表单工具设置发布，有后台记录，可以圈粉） 2）线下活动：组织免费的公开课、分享沙龙等活动，组织会销/实打实的分享干货；（提前查看活动当天的天气情况、出席人数、会场节奏安排、茶歇环节设定、——推荐使用活动行、互动吧等活动发布工具）
2.引导学员合作实践所学理论知识，形成UGC，反哺微信订阅号等内容推送渠道，比如将优秀作业整理出来，周期性推送优秀学员作业；
3.制定营销策略，并引导老学员拉新，组合使用其他平台的营销工具，制造出产品超值性价比、稀缺、社群高质量诱惑等效果，促成粉丝转化；
4.拥有一定学员体量后，需要根据数据，判定用户活跃度以及推广转化率，根据数据，进行各种活动、转化流程做优化，根据数据做决策； 例如，学员集中在晚上9点左右学习，那么机构可以选择在晚上9:30~10:00这段时间推送系统消息，推荐相关课程或班级；
5.转化型文案的撰写： 1）带入情景 2）引起矛盾 3）提出问题 4）给出解决方案
四、成熟期：留存用户，并促成二次消费时期的运营工作
1.使用电子平台活动券（小鹅通、有赞等），设置活动券，在学员下单并支付完成后，会获得一个消费满XX减XX的促销活动券，时间设置应在学员一个课程的学习周期后仍生效，从而促使学员进行二次消费。
2.通过Email、短信等手段召回流失用户，不同时间发送不同的内容，比如用户超过7天未登录，可以通过短信提醒学员该学习了；超过30天没有登录，可以邮件推送一篇致用户的一封信，向用户诉说这一个月的改版、努力等，目的是为唤回流失的用户，超过2个月未登录的用户，可以推送一封主题为“舍不得你的离去”的一篇文章，或一首诗，内容自己要根据机构调性风格相一致——要好聚好散，送上祝福；
五、衰退期：研发新品
一旦出现学员集体流失的现象，就该反思是不是自己的产品或服务没能满足学员的需求，或是该研发新的课程产品了，以此来获得机构的“第二增长曲线”，让机构重获新生。
刘宏元结合多年教育品牌运营经验总结：培训机构的线上运营已经是不可回避的部分了，一家优秀培训机构不仅要把孩子教育好，而且要运营的好，这样才能做可持续发展的教育机构，培训机构的领导者要适时对自己的机构“把脉”，看自己处于哪个阶段，再针对这阶段的特点来做线上运营就特别重要了。教育者需稳步前行，管理者需掌控大局，运营者需把控好节奏，这样才能让机构更健康。
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发表于 2019-10-15 13:23:59
