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大家知道淘宝之所以能够做起来，做的如此成功，其实很大一部分原因在于前期淘宝一直以售价低于线下门店为理念而迅速受到普通用户的青睐。而随着淘宝的逐渐成熟，市场的逐渐细分，用户的需求也逐渐从初始的单一升级为多样性，不再仅仅一味地追求低廉，更注重品质和个性时尚。因此各种高端、潮流时尚的品牌也开始在淘宝上逐渐活跃。 不过回归本质，目前来说虽然淘宝上各种高端、个性时尚品牌逐渐被用户追捧，但实质上依然是以低价首当其冲、最为畅销，那么是不是说高端品牌、高价产品就没有市场了呢？其实不然，关键在于你如何去运作。 那么我们以传统的女装为例：
上图中我们看出，我们搜索“连衣裙”会有50%的用户喜欢的价格在112-265之间，13%的用户喜欢价位在265-620之间，620以上的用户在3%。那么这就说明，在淘宝，并不是只有低廉的产品才能有市场，高端高价的产品也是有其很大的市场。 说白了在淘宝这个大杂铺里面，只要你敢卖就一定有人敢买，淘宝的用户不仅仅只是一些中低端的人群，一些消费能力强、追求高端品牌的有钱人也不再少数。也就是说你选择的客户群体不一样，导致所承受的能力不一样，最终自然会影响你的定价！因此我们应该先定客户群，再定价！再卖贵，一开始不是盯着大众，而是聚焦那些能够付得起高价格的小众客户！这才是正确策略。 同时大家都有一个共识，认为我的质量比大多数产品好，我就理应当卖的贵，这只是一厢情愿而已，最终的结果是定价高了，但是销量却越来越差。其实这是一种完全错误的策略。 定价和成本成正比吗？ 其实不然，有时候定价与成本从本质上是无任何直接关系的： 成本是你通过供应商优化，而不断降低；定价是消费者的承受力； 成本跟供应商有关，定价是跟消费者有关。 那么怎么让你的产品定位成为高价产品呢？ 借用一部经典的美剧《营销技巧》的案例，相信有很多朋友都看过这部美剧，主要讲的是三个性工作者通过学习营销类知识逆袭的过程。里面有这样一个情节，女主角喝到了一款售价为70雷亚尔（RMB120.98元）的矿泉水，这瓶矿泉水是一个奢侈品牌，瓶身是著名设计师设计，水质来自斐济，用火山岩过滤，不过，味道就是水而已。
此时女主就在思考，为什么这瓶水可以卖到普通水的一百倍以上？随后总结出来：如果他们只卖水，那么水就只值水的价格，结果他们得到的比卖水得到的多的多；这瓶水卖的是喝奢侈水的渴望，追求有资格喝土豪水的地位，以及喝一般人买不起的水的能力。 通过这部案例回归到我们产品本身，也就是产品本身的价值，是通过你在售卖的过程中可以给你的客户群体提供什么、有什么值得客户群体非得买你的产品价值在哪儿而确定的。 再回到淘宝的高定价产品本身，怎么才能在把定价定高了之后，仍旧实现高销量？其实这并不难实现，只要我们去思考清楚以下几个问题。 1、谁家卖的贵？卖的贵的原因在哪儿？他的客户群是谁？ 2、我怎么去模仿，在它的基础上做微创新、甚至突破，从而更好的满足该客户群？ 考虑清楚这两个问题，从而找到更好的货源或者改进自己的产品或服务。 比如这里有一个经典的案例，江小白一个普通白酒品牌，为什么能够把传统的人们认为太土、太传统的白酒做成如今受到年轻用户热捧具有个性、情怀的白酒品牌，完全颠覆了白酒在大众脑子里的认知。关键在于他你能清楚的定位自己的客户群体是谁，并且针对客户群体去逐渐的改变、突破。 你能给你的客户群体提供什么？是他对这个产品质量和售后的长期需求？是你的产品带有的原创设计或者新兴的能力能够满足他的购物欲望？ 找到自己行业类目当中相同或者相近产品中，高定价的对手，仔细去研究他的数据，优化自己的产品展示、关键词以及各项服务，吸引客户购买你的产品。 跟你的对手相比，你提供的什么理由，为什么能够让客户群体更倾向于选择你的产品，而不去选择你的竞争对手？ 因此只有把自己的产品，根据客户群体和高销量对手的产品进行了整体的优化，才能够考虑接下来的推广引流的问题。因为你做好了高销量，这时候淘宝本身就会给你提供属于你的产品的流量，之后再去做直通车、钻展才可以事半功倍。 回到最开始我们说的，并不是高端品牌、高价产品就没有市场，比低廉产品难卖，关键还是在于自己给自己产品本身的定位，如果说你认为自己的产品质量好，高价卖，而你同行的竞争对手同样的产品售价却比你低，并且质量和你的毫不逊色，试想一下用户有什么理由来买你的产品呢？ 所以在淘宝做生意和传统的生意做法还是有一定的区别的，传统的生意由于条件的限制你只能货比三家，但是淘宝不一样，可以货比10家、100家、甚至1000家，因此就要你是否有比别人更好、更正确的策略。 文章来自武汉火蝠电商 想了解更多网店代运营干货请访问我们的官网： 欢迎来访。
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发表于 2019-9-19 10:15:06
