内容是母婴的一把砍刀_火蝠视觉

苦瓜苦

2003年，对生活品质更加精雕细琢的80后女孩们纷纷做了妈妈，她们对商品品质要求的提升就体现在母婴类商品上。那时的母婴行业仍然是线下门店的时代，伴随而生的还有电话销售和目录册销售的形式。母婴之家就是在这个时期成立了母婴连锁门店。据母婴之家COO董升介绍，与母婴之家同时期成立的母婴专卖店还有爱婴室、红孩子等，大家都是以线下门店、电话销售和目录册销售相结合的方式展开业务的。随着互联网的发展，电话销售和目录册逐渐退出了舞台，但母婴线下店直到现在还占有相当大的市场比例。与其他全渠道母婴专卖店不同的是，母婴之家在2010年就全面关闭了线下门店，走上了电商的发展道路。2014年，母婴之家开始在移动端加大投入，截至目前，其移动端的销售量已经占到80%，运营中心也全面转到了移动电商之上。进口母婴商品仍然一边倒董升向亿邦动力网表示，母婴之家经营的商品中，进口商品占了大部分，其中奶粉制品基本上没有国产品牌。而在进口商品中，通过跨境电商进口的占到40%左右。即使是在48新政后，跨境电商受到严重冲击的情况下，平台上的跨境电商商品仍然有30%的占比。母婴品类中，海外商品受欢迎的程度可见一斑。母婴之家上销售的奶粉品牌主要为惠氏、牛栏、爱他美和美素等海外品牌。纸尿裤则是由帮宝适、花王、Moony和好奇等占据了大部分江山。同时，跨境电商新政也没能浇灭消费者对海外商品的购买热情。董升表示，在4月8日之前的几个月里，平台已经预测到了政策可能发生的变动，也考虑了其将会带来的影响，对保税仓中保健品和美妆产品的备货结构做出了调整，通过海外直邮的形式对上述品类进行了补充，而4~6月间，平台上跨境商品的销量并没有受到太大的影响。国货到底差在哪儿了?在董升看来，消费者青睐海外商品并不是盲目性的。国产母婴商品和洋货比起来确实还有着不少的差距。首先，国内商品的品质还不够达标。这里的品质不光是要符合安全方面的国家标准，商品的设计、材质、工艺和口感都是消费者能够直接感受到的，这些指标与海外商品比差距非常明显。其次，消费者对国内品牌的信任度较低。母婴品类的消费人群对商品质量尤其是食品安全特别在乎，她们的消费心理具有很强的防御属性。国内的奶粉、纸尿裤、儿童玩具甚至是疫苗频频出现质量问题，造成严重的安全事故，让消费者很难在短时间内对国产商品产生信任。后，价格仍然是比较重要的因素。国内消费者普遍认为，海外商品质量好，性价比高。而跨境电商又在一定程度上降低了海外商品的价格，让用户对这些洋货更加青睐。董升指出，如果国内母婴品牌想要突破现在的局面，需要供应链上游的品牌商、生产商和包括母婴之家在内的渠道商一起发力。我们作为渠道商，也经常和国内品牌商进行沟通。
现在我们已经看到了一个趋势：通过跨境电商引进的国外优质母婴产品快速占领中国市场后，对国内品牌商和生产厂商的倒逼行为已经在形成。我们接触到的很多品牌商都已经开始研究海外商品的设计、品质和工艺，他们正在逐渐进步。获客成本与留存率是永远的痛点即使是垂直领域足够精准的电商平台，仍然要面临获得成本与用户留存率的问题。
董升指出，母婴行业的痛点非常明显且致命。由于消费场景的剧烈变化，当一个妈妈经历过孕、育、养这一些列场景后，她就不再是你的用户了，她的需求也就不在这里了。这就是为什么，从来没有一个垂直母婴平台可以通过烧钱而长治久安地生存下去。因为你砸钱笼络来的用户，可能在两年后就流失了，而且不会再回来了。于是你又需要继续砸钱去圈住新的一批用户。如何长期地、低成本地、稳定地获取新客，对任何母婴电商平台来说都是一个难点。
据董升介绍，母婴之家的大量用户是通过地推、线下活动和社会化营销、内容传播等手段获取的。其对孕、育、养三个场景的精准覆盖得到了一些妈妈的信任，通过口碑营销，母婴之家也获得了一定数量的新客。母婴之家目前的获客成本在40~50元左右，这和靠资本驱动的平台相比具有一定的成本优势。用户留存率也是很重要的一方面，我们目前的用户留存率大约为50%。我们发现一些拥有优质内容的垂直平台，其留存率可以提高5%~10%，这也是我们接下来将要发力的方向。

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