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智能交通企业走出国门已有二十多年的历史，经历了从初创到成熟再到拓展的过程，从早期的产品输出到系统集成项目的承接，每个阶段都书写了不同的故事。
赛文研究院数据显示，2022年中国智能交通海外市场总规模超过25亿元。海外业务的快速增长，已经成为智能交通行业的新的增长点，为行业带来了持续的活力，我们正见证着一场智能交通企业的全球扩张盛宴。
在海外项目渠道方面，注重产品端的渠道建设和销售，以及关注总包工程端的市场机会承接，是中国智能交通企业拓展海外市场的策略。
在产品端，选择合适的伙伴和营销渠道，是取得成功的关键所在。疫情期间，中船杰瑞科技通过精准的线上广告营销成功获取市场需求，展现出灵活的市场运作能力。
在总包工程端，由于政治和经济环境不稳定，存在大小年的现象，对工程项目的稳定性和企业营收造成一定影响。项目性质的不同也直接影响了企业的利润水平。
在海外业务优势方面，中咨泰克、莱斯信息和中船杰瑞科技等不仅有央企信任背书，还有成熟的项目管理经验和产品营销渠道。同时，法马交通、赛诺杰等知名产品商在行业竞争力、产品灵活性、品质口碑、性价比和售后服务等方面表现卓越。
不同的生态环境孕育了不同的机遇。欧美地区面临政策限制、准入资格、市场占有率等多方面挑战，而亚非拉地区在“一带一路”政策的推动下则展现了广阔的建设空间。面对全方位多维度的海外市场竞争，智能交通企业如何应对政策、法律、资金、人才等多方面的挑战，进而提升全球业务竞争力？
为了深入了解中国智能交通企业在海外市场的真实情况，赛文网近期进行了与六位行业领导专家的座谈，涵盖了出海形式、海外业务渠道建设、市场切入点、风险与机遇等方面的内容：
中咨泰克交通工程集团有限公司海外工程事业部总经理张文杰：项目稳定性和市场区域选择；
中船杰瑞科技（上海）有限公司副总经理高桃桃：产品营销渠道和市场切入点；
南京莱斯信息技术股份有限公司国际市场部总经理李天国：信任背书和价格策略；
扬州市法马智能设备有限公司海外销售总监赵红丽：业务落地和资金风控；
深圳市赛诺杰科技有限公司​总经理叶爱平：海外合作渠道和产品服务；
江苏数智元科技有限公司总经理徐金星：小微企业海外拓展策略和信息获取思路。
1、智能交通企业出海模式
考虑到目标市场特征、所处行业特性以及自身战略目标等因素，智能交通企业面临选择何种出海模式的问题。目前市场上主要采用以下三种出海方式：
首先是“借船出海”。在“一带一路”的战略背景下，国内央企和知名跨国企业积极参与承接海外道路基建等项目。央企的子公司和中小型企业通常采用这种模式，通过参与项目总包实现“借船出海”。
其次是在本地建立经销商资源或设立办事处，直接拓展海外客户。这一模式主要由产品商采用，这些企业通常在海外业务线和营销渠道方面布局较早且较为成熟。
第三是发展国际合作伙伴。这种方式相对较特殊，通过与国际主流ITS集成商、大型工程商以及区域市场总代理等进行合作，实现产品销售。
中咨泰克、莱斯信息和中船杰瑞科技等，既做产品也做集成项目。跟随总包项目“借船出海”以及参与独立中标。中咨泰克作为中交集团旗下子公司，与中交合作紧密。通过平台公司牵头，承接世行援助项目、一带一路项目和政府项目等，并进行交付与实施。
莱斯信息最初在古巴销售信号机，并在2012年独立中标肯尼亚的交通管理项目。以系统集成商身份参与建设，项目主要包括信号管控、车牌识别和高点监控三大系统。
中船杰瑞科技专注于交通信控领域，在多个国家地区建立产品销售渠道。曾在2010年与南非某公司签署代理合同，出口了大量产品。疫情期间，出于风险控制，中船杰瑞科技将重心放在产品销售。但期间依旧参与大型海外总包项目，也对世行、非开行的项目进行自主投标。
由于总包项目中往往会包含交通相关的系统、设备、平台等需求。产品商如数智元，一般通过与涉外机构、设计院等单位合作，参与援外项目，将雷达产品和无人机销往海外。数智元于2016年左右开始涉足海外市场，初次进入的地区包括巴基斯坦和东南亚。并获得一定成功。
法马交通和赛诺杰已在海外发展多年，专注于交通信控领域，产品涉及信控设备、交通设施配套等，多采用直销、经销商或代理商、地区办事处的出海模式。
法马交通主营产品涵盖三大类：信号机、信号灯和杆件，同时还包括配套的标牌、交通安全设施、路灯等。主要通过与当地工程商、承包商和集成商合作，也参与一带一路和援外项目。
赛诺杰自成立以来就专注于海外市场，业务遍布全球80多个国家，覆盖了欧美、澳洲、东南亚、中东、非洲等多个地区。主要产品涵盖交通信号灯、交通信号控制机、VMS与隧道灯等。赛诺杰与大多数国际主流ITS集成商（包括ODM）、大工程商与区域市场总代理等保持合作关系。
2、智能交通企业海外制胜策略
我国智能交通企业出海业务主要分为两类：产品端和总包工程端。产品端注重渠道建设和产品销售，总包工程端注重承接项目的市场机会。
在伙伴选择和渠道建设方面，关键问题是如何选择合适的伙伴或渠道，以全球化推广自身的产品或服务，并降低海外资源和合作伙伴的获取成本和难度。考虑到成本等问题，智能交通企业的产品端通常将生产、制造等环节保留在国内，并在国外市场设立营销和销售渠道。
中船杰瑞科技通过以中国为运营中心，通过外贸（海外工程商、集成商）与内贸（三方协作）相结合的方式，向海外市场出口信控软硬件产品，销售渠道覆盖非洲、东南亚和南美等地区。
疫情期间，中船杰瑞科技为加强风险控制，在保证参与总包项目和独立投标外，着重发展了其产品销售渠道。通过线上广告营销，实现客户精准匹配，打开了新的客源渠道。这种线上广告营销的模式在东南亚、非洲和南美等三大区域取得了积极效果。中船杰瑞科技已在埃及设立办事处，利用其地理位置便利性辐射周边地区市场，计划未来继续采用线上广告营销和线下团队出国拜访相结合的模式进行市场拓展。
针对海外工程项目承接，中咨泰克海外工程事业部总经理张文杰表示，国内外的生态渠道相似，上游主要通过总包/平台公司对接政府项目，中下游则寻找合适的、有资质的公司进行设备采购和劳务分包。这种上下游渠道建设对于稳定工程项目和控制成本具有重要意义。
在工程项目方面，项目的稳定性对营收规模有影响，而项目的性质会直接影响利润水平。
在营收规模上，全球经济和政治环境的不确定性对项目投招标和实施交付产生影响，同时由于工程数量的不稳定性，会出现大小年的现象。
在利润水平上，地区和项目性质都是关键因素。在发达地区，如欧洲北美新加坡等，由于产品标准不同和资源环境制约，成本较高。而在发展中地区，如非洲、巴基斯坦等，成本相对较低。同时，援外项目由于有国家资金支持和政策性优惠，因此利润较好。相比之下，国际市场上的项目投标竞争激烈，利润较低。
3、跨足世界 聚焦海外竞争力
不论是参与总包工程还是销售产品，中国智能交通企业都彰显独特的竞争优势。央企背景的企业，例如中咨泰克、莱斯信息和中船杰瑞科技，除了央企信任背书，同时拥有成熟的项目管理经验和产品营销渠道。同时，知名的产品商如法马交通、赛诺杰等在行业竞争、产品灵活性、品质口碑、性价比和售后服务等方面展现出显著的优势。
央企背景为企业提供了天然的信任背书，有助于建立稳固的合作关系。此外，央企还具备一定的兜底能力，使其在面对商业风险或不确定性时能够获得一定的支持和保障。中咨泰克作为总包集成商，全产业链交付能力、丰富的工程管理经验以及自研核心软硬件产品为其在发达和发展中国家市场的双重适应性提供了支持。
在产品竞争力方面，以交通信号产品为例，法马交通和赛诺杰的交通信号产品均通过认证，满足欧标、美标的光学与电气要求，在产品质量方面与欧美知名信号灯厂商相媲美。产品质保服务方面，一般产品提供长达3~5年的质保期，个别企业的定制化产品提供长达十年的质保期，为客户解决后顾之忧。
市场适应力是海外市场成功的关键，需要有灵活的市场适应策略。赛诺杰拥有自有模具，能够满足世界各地80%的市场需求。同时熟悉世界各地的标准与使用习惯，具备定制化开发的能力。
在产品性价比方面，中国信控产品相较于欧美竞争对手在价格上具有一定的优势。莱斯信息国际市场部总经理李天国认为，中国制造的产品价格相对较低，这在海外市场上可能是一个竞争优势。然而，并非是一味降低价格，而是通过合理定价保证项目的盈利性。
在长期客户关系方面，由于中国智能交通企业出海多采用代销的模式，因此不仅要考虑客户关系的维系，也要考虑经销商、代理商的利润问题。让经销商、代理商在长期合作中获得满意的利润至关重要。
中船杰瑞科技副总经理高桃桃指出，由于出口产品能享受到退税政策，因此整体的盈利水平不错。为建立长期稳定的客户关系，公司正在实施分给经销商、代理商更多利润的策略。海外市场建立合作关系的时间较长，但一旦与客户建立了合作意向，并通过产品试用等验证，客户不会轻易更换供应商，这种稳定性是利润的源泉。
4、善用差异生态 把握海外市场商机
中国智能交通企业在海外拓展面临着机遇和风险的交织。在欧美地区，政策限制、准入资格和市场份额等因素构成了挑战，但在亚非拉地区，特别是在一带一路政策的推动下，企业面临着巨大的建设机遇。关键之处在于充分认识并善用生态环境的差异，从中挖掘潜在的商机。
辨别伪需求，聚焦潜力区域。在西方发达国家，交管领域的准入标准和门槛相对较高，要求中国设备与当地系统匹配集成，符合本地标准。由于这些国家的基础设施相对成熟，小规模项目居多，而施工材料和人力成本高，小项目的回报不一定能覆盖投入。
相较之下，在发展中国家地区，尤其是一带一路沿线国家，中国的基建和制造标准具有更大的适应性。这些国家由于基建相对滞后，标准尚在形成中，中国的建造标准可以更容易地应用到当地。一带一路政策为中国企业提供了良好的发展机遇，不仅推动了中国基建项目的出口，同时也传递了中国的标准和技术。
因此，智能交通企业应当准确判断不同地区的需求真实性，将资源和精力聚焦在潜力巨大的发展中国家地区，以更好地满足当地市场的需求。
争分夺秒，垂直发展。在激烈的竞争环境中，中国城市交通企业在国内市场发展面临天花板，逐渐趋向多元化发展。相对而言，海外市场拥有广阔的增量空间，然而，对工程专业化和产品品类的垂直要求更高。
尤其在南美、非洲等基建匮乏的地区，市场生态和渠道相对稳定，但建设时间和成本较高。随着越来越多企业涉足海外市场，时间成为关键因素。以非洲为例，中资企业增多使市场对产品提出更高水准的要求，相较于早期，产品推广变得更具挑战性。
同时，跟随总包集团出海的国内中小型企业，很多缺乏对海外渠道的探索和实践。数智元作为例子，由于其出口产品主要涉及雷达、无人机等领域，市场规模相对较小，应用领域较为狭窄，设备群体也有限。因此，这些企业需要提前布局，持续关注海外市场的动向，灵活调整对海外客户群体和地区的定位。
未来已来，中国智能交通企业应做好随时冲出国门的准备，在市场定位和产品策略上做出灵活而果断的决策。
5、逆水行舟 交通企业出海难点
智能交通企业在海外市场竞争中面临着多方位挑战，如何有效应对这些挑战、提升全球业务竞争力成为企业亟需解决的问题。
当地政策、税务、法律等风险：不同国家法规存在显著差异，企业在项目执行中需应对合规性挑战，包括税费风险的管控。
前期条款谈判与风险识别挑战：非洲等地区形势复杂，存在法规薄弱和腐败现象，增加了项目实施和运营的不确定性，订单可能面临中止或难以达成。
建设周期长引发的资金挑战与落地风险：在一些地区，资金风险较为突出，地区经济崩盘、汇率波动等因素可能导致项目损失。法马交通采取了先款后货的模式来加强风险控制。
人才协调与成本挑战：人才供给不足是行业普遍问题，一些地方对外来劳工有准入限制，增加了用工成本。此外，国外施工队伍的素质和能力可能不如国内，需要更多的时间培训和适应。交通产品的特殊性要求专业培训，从工程项目角度切入进行销售推广，与当地工程施工标准对接，在勘察、安装调试方面提供支持，这对人才团队的能力提出更高要求。
语言文化障碍：面对非洲、南美等地的语言文化差异，企业需要适应当地的语言和文化，理解当地的商业环境和市场行为。以非洲为例，由于早期殖民地的影响，社会结构和文化受到了特定的塑造。理解非洲的多元文化和历史传统，以及当地人民的价值观和行为习惯，有利于市场沟通和产品推广。
6、小结
中国智能交通企业出海正当时，业务渠道深度拓宽，信息渠道持续打通。选择最适合自己的出海模式，不论是跟随总包集团出海，还是直销，抑或通过本地经销商、代理商合作，目标都是为了让交通产品在海外市场获得更好的认可和应用。
近年来，中国企业参与国际展会成为热门趋势。能在国际上自由交流，是打破国内外市场信息不对称的利器，也是接受市场检验、进行企业宣传和达成订单的好方法。中国智能交通企业出海的步伐不仅提升了自身的技术水平和品牌影响力，也为全球交通安全和便捷做出了贡献。 文章转自微信公众号《赛文交通网》
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发表于 2023-11-28 11:45:09
