「美国私人财富管理协会」私行应为客户提供财富规划与资产配置

北葬梨花

来源 | 公众号：私人财富管理师PWM

步入2023年，资管新规已正式落地实施满一年，理财产品全面告别刚兑，理财业务也逐渐回归本源，步入全面净值化时代。「美国私人财富管理协会」在建行私人银行部总经理刘建忠看来，商业银行私人银行业务正在规范和细化，其业务模式和市场格局已迎来重构，呈现出“新平衡、新产品、新模式、新生态”的趋势。

“更多高净值客户将财富安全和保值视作财富管理的主要目标，投资心态和行为更加理性成熟。”刘建忠指出，私行应积极为客户提供全流程的财富规划与资产配置服务。

目前，家族信托等产品已成为部分高净值人士寻求保障资产安全的首选工具，商业银行如何围绕客户差异化特征打造专业、个性、有温度的服务方案，这已成为考验各机构的重要课题。

刘建忠强调，私行要融入到更大格局之中、顺应时代发展，要更加用心洞察客户需求变化，更加专注于客户的长远财富管理目标，也要将更多注意力集中于锻造私行核心竞争力，不断提升数字化服务水平，借助更多专业的人才交付更高品质的客户服务。

私人银行业务呈现“四新”趋势

Q：随着资管新规、银行理财新规陆续颁布和实施，您认为两项政策对银行机构的私人银行业务有何影响？主要体现在哪些方面？

刘建忠：2021年，资管新规、银行理财新规陆续颁布实施，经过政策出台初期的行业震动、整改过渡期的调整适应，以及过渡期延长阶段的稳步转型，保本理财加速出清、同业理财持续压降、非标资产逐渐退出，银行理财业务逐步回归本源。

随着银行理财行业破旧立新，私人银行业务模式和市场格局迎来重构，呈现出“新平衡、新产品、新模式、新生态”的趋势。

“新平衡”是指客户真实风险偏好逐渐显现，资产配置评估、风险收益权衡、投资组合再平衡的需求进一步凸显，私行客户从过去主要关注单一产品收益逐渐转变为关注全量资产配置与投资建议；

“新产品”是指各家银行理财子相继推出新能源、绿色可持续发展、ESG、养老理财等主题型产品，稳步提升权益类产品占比，满足投资者多元化资产配置需求；

“新模式”是指银行业理财市场正本清源，去通道去嵌套效果明显，机构行为更加规范，非标投资减少、投资杠杆率下降、影子银行规模大幅压缩，“直接融资间接化、投资业务融资化”等问题得到解决；

“新生态”是指商业银行与其他财富管理机构同台竞技，资管新规颁布后，信托资产市场份额逐年下降，而公募基金的市场占有率在逐年提升，复合年均增长率达到了约20%，这说明只有真正了解私行客户需求、拥有强大投研能力适配客户需求目标的财富管理机构才能在竞争中赢得长期优势。

Q：近年来，中国私人财富市场迎来稳健发展态势，您认为高净值人群的投资心态和行为是否发生了变化？未来又将以何种心态和理念进行财富管理？

刘建忠：我们曾对五千余名私人银行客户进行综合调研和数据分析，我们看到，更多高净值客户将财富安全和保值视作财富管理的主要目标，甚至已开始准备财富传承事宜，投资心态和行为也更加理性成熟。高净值客户在财富目标、投资理念、服务需求及社会责任等方面的特征分布比例已由2018年的“50%”提升为2022年的“60%”。

在投资理念方面，他们更加信任专业机构，超六成的高净值人士在投资决策中选择听取专业机构建议，资产配置需求更加科学理性和价值导向。同时，他们的财富正进一步向主办机构集中，且“资产配置专业性、产品竞争力和客户经理服务能力”已成为他们最看重的能力。

在服务需求方面，超六成的高净值人士将资产配置视为最看重的服务类型，并且对家族传承和企业金融服务需求明显提升。同时，我们也注意到，高净值人群一方面对客户经理的专业服务高度依赖，另一方面对能够便捷、及时和快速响应的数字化服务触点偏好大幅提升，其中偏好使用手机银行的客户占绝大多数。

与此同时，我们也欣喜的看到，超六成的高净值人士表示已参与或正关注公益慈善事业，六成的企业家客户已开始考虑针对碳中和制定企业绿色转型举措。

Q：新兴行业企业家已成为中国私人银行客群结构的重要组成部分。相比传统行业，新兴行业企业家有哪些特征？其为私人银行业的发展注入了哪些新动力？

刘建忠：新兴行业企业家集中表现出五大差异化特征，即年龄结构更加年轻、财富来源更加多元、投资理念更加先进、服务需求更加综合、机构合作更加多样。

我们的调研数据显示，63%的新兴行业企业家年龄小于50岁，其中年龄小于40岁的受访者比例达到25%。年龄结构的差异使得新兴行业企业家在理财目标上有所不同，其往往更重视“财富增值”，而传统行业企业家则更重视“财富保值”和“财富传承”。

另外，近年来国内企业对关键人才的战略重视度日趋提升，尤其是以互联网为代表的新兴行业不仅为员工提供较优厚的工资待遇，同时也赋予其可观的长期股权激励，并由此推动职业经理人等企业关键人才实现财富快速增长。

再次，新兴行业企业家的投资理念更加先进。约38%的新兴行业企业家希望从私人银行获取企业股权安排服务，较传统行业企业家高出11个百分点。参与公益慈善的新兴行业企业家中，超过20%的受访者设立了慈善信托和慈善基金会，近50%的新兴行业企业家表示已参与或计划参与社会责任投资。

最后，新兴行业企业家由于投融资需求更加综合和专业，他们往往偏好与多种类型的财富管理机构开展合作，且重视资本市场服务能力。56%的新兴行业企业家与3 家及以上的财富管理机构开展合作。与之相反，56%的传统行业企业家仅与1或2家财富管理机构开展合作。

展望未来，伴随科技变革和产业升级，发展动能的稳步转换，各类新兴产业蓬勃发展，将会孕育出更多优秀的新兴行业企业家，他们也将为国家经济的高质量发展做出更多卓越贡献。因此，为了更好地服务满足他们的多样化需求、回应他们的关切，我们认为，私人银行机构应当通过更加广泛的公私联动、集团内外协同，进一步加强自身的资本市场服务能力建设。

高净值人群数字化接受度提升，家族信托设立要瞄准“百年老店”

Q：随着私人财富管理服务模式发生转变，高净值人群整体数字化接受度提升。您认为私人银行部门应如何在数字化转型方面布局？未来转型发展方向是什么？

刘建忠：近年来，众多私人银行已经在传统业务模式的薄弱环节进行科技改良，例如定制化的投资建议、投资组合分析与模拟、实时互动等。尤其是近两年来，受国际形势变化及疫情影响，私行客户线上签约量、活跃度、交易额等相比两年前均有明显提升；另一方面，海外投资不确定性加大、资本回流预期加大，也为私行业务带来机遇。

我们逐步做强私行画像和分层分群、私行财富规划和资产配置、私行服务等方面工作，利用数字化技术全面促进业务发展。未来，建行私人银行将逐步丰富完善数字化工具和平台，全方位提升客户经理、财富顾问的服务能力，提高团队工作效率。此外，要打造获客的新渠道，精准开展客户分类并匹配相应解决方案，加强内部管理支持，保障线上线下一体化能力提升，永续连接、时刻在线服务的交付。

Q：家族信托是一些高净值人士寻求保障资产安全的首选工具，您认为高净值人士应如何设立资产保护信托？

刘建忠：家族信托近年来在高净值人群中的迅速应用主要得益于其能有效解决复杂的传承问题。从设立目的来看，掌握财富传承的控制权、帮助子女合理管理资产、保证财富传承的长期性以及企业风险隔离是高净值人群设立家族信托的关键考量。特别是超高净值人士，由于财富结构更加多元、传承需求更加复杂，其对于家族信托的使用比例显著高于一般高净值人士。

从工具特点看，家族信托一般设立金额大、期限长，因此，我们建议高净值客户选择品牌声誉佳、资源丰富、经营稳健、专业服务能力强，能成为“百年老店”的机构托付财富；同时，要充分结合自身需求，未雨绸缪，尽早考虑、提前安排。

除此之外，家族办公室也是高净值人士的重要选择。当前，国内家族办公室正处于高速发展阶段，除了独立的家办服务机构外，商业银行、证券公司、保险公司、信托公司、三方财富、律师事务所等各类机构均针对家办业务加速布局。在供需两端共振趋势下，可以预见未来家族办公室在高净值人群家族传承上将扮演更重要的角色。

把握好人员“进入口”，坚守受托本职协助财富管理

Q：打造私人银行差异化核心竞争力，需要强有力的专业人才队伍给予支撑。您认为私人银行业务主要需要哪些方面的人才？银行机构应如何有效的“带队伍，留人才”？

刘建忠：我认为在专业队伍管理方面，总部应发挥好大脑的职能，从投研配置、产品优选评估、数字化工具应用等多方面形成强大的输出，而且要不断强化对私行客户的服务、对私行产品的把握和对私行队伍的打造，以此来凝聚队伍的核心竞争力。

我们选拔了一批总行级的财富顾问，以多种形式加强私行资产配置、家族财富、品质服务等业务的推广。在《财富管理》杂志主办的两届中国首席财富顾问TOP50评选活动中，我行多位总行级财富顾问荣获中国首席财富顾问、顶级顾问殊荣，这正体现出财富管理专业化对业务开展的必要性。

在人才培养上，我们也努力营造出竞争激励的氛围，建立与业务发展匹配的人才规划，业绩考核评价更加规范，保障大家的职业生涯和晋升通道更加畅通，重点把握好人员“进入口”，确保核心人才能留得住、用得好。

Q：私人银行在中国得到了长足发展，如果说过去处于“跑马圈地”阶段，那未来您认为将会走出一条怎样的本土化发展之路？这其中建行私人银行业务最大优势和特色是什么，未来有哪些具体的目标和战略规划？

刘建忠：近年来，在全行大财富管理战略的指引下，建行私人银行锚定投研投顾水平的锻造与提高，以市场检验提升财富规划与资产配置的有效性，以专业传导赋能一线客户服务，重点打造家族财富管理各类工具方案，实现了市场份额的不断增长，管理资产在集团资产管理总规模中所占比例稳步提升，私行资金已成为集团资管业务支持实体经济重要、可靠的资金来源。

未来，私行更应努力服务大局。建设银行既肩负国有大行的责任与担当，也具备体量大、业务全、人才多、方案准、风控严等经营特质，这不仅赋予了私人银行业务天然的优势、为业务健康发展提供了引领，更对专业能力提升提出了要求。

建行私人银行将以客户需求为“本”，围绕客户需求打造财富规划与资产配置、产品遴选、保险金信托顾问、家族信托顾问、家族办公室等多项拳头服务，提供覆盖个人、家庭、企业、社会等全方位需求解决方案，积极应对“资管新规后时代”客户多元、市场多变、工具专业及产品多样等经营挑战；以专业投研为“纲”，持续输出买方视角的宏观策略、大类资产配置策略、产品策略研究成果，不断提升专业投研能力和资产配置服务水平；以集团协同为“根”，实现对公客户融资需求、集团资管能力、对私客户财富管理需求的有机融合，以更高质量服务实体经济、深化家族信托等重点客群的专业经营，打造差异化竞争优势，坚守受托本职，协助个人家庭财富稳健管理。