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“您好，我们最近刚刚推出了一款爆款股权产品，合作伙伴是xx大牌基金，过往业绩表现特别优秀，年化高达……” “私募股权产品我们不考虑了。” 客户就这样挂断了电话。理财顾问再次联系，用了各种话术，比如市场活动、优惠方案等等，发现客户都无动于衷，殊不知，根源在于没有找准客户的需求。 没错，作为理财顾问，我们最终目标是要落在产品交易上的，所以我们要去了解产品的优势以及相关的一些异议处理，但是和客户沟通，或者对接产品并不是理财顾问需要了解的核心，真正的核心在于对客户需求的准确把握，也是正确和客户沟通金融产品的一步。 [img=602,398] 准确把握客户需求 准确把握客户需求，是基于对于客户的充分了解，以下信息是理财顾问在和客户沟通时需要格外注意的点： 客户的基本信息 很多信息我们可以直观地判断出来，比如客户的性别、大概年龄，通过这些直观的信息，我们可以初步判断客户大概的偏好，比如年轻的男性客户更偏激进的投资方式，女性客户更偏保守，且大概率对保险的接受度更高;再比如三十多岁的客户可能有子女教育以及父母养老需求，四五十岁的客户有自己的养老需求等。 客户的家庭结构 了解客户的家庭结构，是我们挖掘客户需求不可或缺的一个环节，比如简单的三口之家，需求相对来说比较简单，往往是家庭资产的保值增值、孩子教育和自己养老方面的规划。而家庭结构比较复杂的，比如再婚家庭，往往除了与简单三口之家类似的需求外，也会涉及到财富传承方面的需求等。 客户的身份以及职位 客户的身份，即是否有绿卡，或者是否属于哪个国家的税务居民，这些往往隐含着客户是否有税务筹划的需求。 客户的职位，比如是否是股东或者企业主，往往涉及客户是否有资产隔离以及保全的需求。 客户过往投资的经历&风险偏好 了解客户的过往投资经历以及风险偏好，毫无疑问是为了了解客户的投资需求，比如过往只在银行做理财且比较保守的客户，往往对于低风险的产品类别会有需求;过往投资过股票、股权且风险接受程度偏高的客户，往往对高收益的产品类别更感兴趣。 客户现在的财务状况&未来目标 客户目前的财务状况，比如债务情况、现金流情况等，是确认客户需不需要转移风险以及资产隔离的信号;客户未来的财务目标，比如是财富的保值还是稳健增值，也隐含着客户的投资偏好。 那么如何快速的找到客户迫切需要的呢?如何制定出客户满意的理财计划呢?理财顾问可以考哪些证书来提高自己的能力呢? 目前在全球共有15个国家和地区拥有RFIP协会机构。自2005年引入中国大陆后，因系统实用的知识体系，受到政府、企业和学员的大力推广和认可。 同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如美国友邦、平安人寿、东亚银行、浦发银行等。 [img=615,223]
RFP中英文证书
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量化专业委员会证书样式 RFP内容是全面理财规划，涵盖比较全面，且投产比较高，因为它更注重的理论基础上的实操，要学习的内容是基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划。 课程优势 RFP是提供帮助个人/家庭实现理财目标的解决方案的，而客户的理财方案大类来分无非是：资产增值、子女教育、退休养老、保险规划、资产传承、资产保全、税务筹划等内容，而RFP的课程设置完全以此为基础。 RFP里面有五门课程，第一门基础财务策划，是帮助大家掌握基础的理财概念，投资策划实务、保险及退休策划、税务及财产传承规划及财富管理的法律智慧，则是分别解决专项理财目标，而第五门课程财务策划实战操作指引，则是将所有上述专项规划进行系统整合，因为家庭的理财目标一般不止一个，需要系统掌握。所以，RFP课程设计的逻辑正好是满足客户理财目标的逻辑，是非常系统且专业的内容。 适用人群 RFP是资金去向，也就是资金运用端证书，关注个人/家庭理财，适用于银行理财经理、客户经理、保险业务员、券商理财顾问、第三方理财经理等所有跟家庭或个人打交道的金融从业者。 RFP致力于打造专业理财精英，所以学习RFP，就不能是纯粹的技术上的专业，而应该是市场应用的专业。要把专业的内容用真正通俗易懂的语言讲出来用起来，怎么样是通俗易懂?理论教学变为案例教学，工具教学，工具应用，才能更好的将知识转变为生产力。 RFP： 关于RFP考试报名条件及报名费用可以去RFP中国管理中心官网看看
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发表于 2019-9-19 14:03:21
