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做保险，你都做了什么呢? 实话实说，说做保险其实太表面，其实我们是向有需要财务保障的客户服务，所以我们卖的不是保险产品，是保障型服务。 说到这个保障，其实我原先并没有接触过这个行业，只是自己做过一些金融投资方面的产品，比如股票、基金等。 进入这个行业之后，我其实发现自己感兴趣的这些东西在工作中其实能用的上，所以在一段时间里，我专门考了RFP，让自己学习更多金融方面的知识，想让自己从保险人向理财规划师转型。 我还记得我刚踏进这个行业的时候，我对这个行业了解并不多，我也不知道怎么去跟客户沟通。 比较幸运的是，我们公司有培训这方面的知识，比如生命周期图，比方说我们会根据这个生命周期图去跟他探讨人生的不同阶段需要哪些规划，为什么要做这些规划? 然后在跟客户聊到保险这个话题的时候，会看他有没有这个方面的需求，然后根据他的需求确定他所需的保险产品，然后每一项讲给他听，并给他推荐建议。 [img=0,347] 很多人都知道做保险行业的人都有一个草帽图，草帽图也有着不同的阶段。 大家都知道，生病就去医院，找医生看病。所以疾病跟意外是我们每个人都无法控制的。所以我们会建议客户做些这方面的规划和转移，需要具有保障型的保险产品去帮助客户去更好的规避这个风险。 做我们这行的也有一个千年难题，就是会不断地遭到客户的拒绝。 因为很多人认为你跟他谈保险是不吉利的，像大病或者意外是在他身上是不可能出现的，因为他身强力壮，很健康，出现意外的概率很低，所以这些在自己的身上是不会发生。 其实你会发现，这不是一个个例，而是一个普遍的现象，这种问题经常让我们手足无措，没办法跟客户进行一个深入的交流，因为我们根本就没有了切入点。但我在初次接触RFP后，个人当时也没有想那么多，就是认为能丰富我的知识，提高我的文化素养，拉近我跟客户的距离，对我的展业可能会有帮助，所以我开始了RFP的学习。 RFP的课程设置有五大模块：基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划。但是我看到这个课程设置就觉得这个课程是渐进性学习，越到后面越有针对性，比如基础财务策划从微观经济学入手，到财务策划法律基础，再到人生规划、家庭与企业、居住规划、教育投资规划、退休计划等，逻辑非常清晰，让我能够更好的入手学习，这样的学习也为后面的几门课程夯实了基础。投资策划主要是以将金融工具为主，保险和税务这两门则是更加具有针对性的规划，而高级财务策划更具实操性，不同家庭类型都提供了对应的理财方案进行学习，个人感觉整个课程体系特别流畅，非常务实。 学习了整个课程，我觉得对于我未来服务高端客户以及高净值客户会有更理性的说服力。像是财富传承、法商、养老等知识非常好用，因为从这些点切入会更关切到客户的利益，你跟客户谈保险规划他是没有意识的，但是跟他聊理财规划上的养老、教育、财富传承等，你会发现客户的兴趣是非常强的。 所以，你在跟客户做方案的时候，一定得是根据客户的需要去做方案，而不是一昧因为产品而卖产品。 [img=0,1712] 在金程考RFP证书，不单单是考取一个证书，而且金程RFP的课程是真正系统培养大家解决问题的方法，放到保险营销上就是通过各种方法帮助大家更好的营销保险，学了RFP后，就不单单是就保险讲保险，学员可以从税务角度、投资角度、法务角度、养老角度、财产保全角度都可以讲保险，可以帮助客户以解决上述问题为出发点来进行保险营销。 [img=0,304]
RFP： 关于RFP考试报名条件及报名费用可以去RFP中国管理中心官网看看
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发表于 2019-8-29 14:35:44
